Forecast w kanale partnerskim zawodzi z jednego powodu: producent sumuje liczby, które każdy partner liczy inaczej.
To nie jest problem złej woli.
To problem braku wspólnego języka.
Trzy mechanizmy, które psują prognozę
1. Każdy partner ma własną definicję „pewnego projektu”. Dla jednego to podpisana umowa. Dla drugiego — dobre spotkanie z klientem. Producent dodaje te liczby do siebie i dostaje sumę różnych optymizmów.
2. Partner raportuje to, co mu się opłaca. Zawyżony pipeline może dać lepsze warunki albo więcej uwagi. Zaniżony chroni przed rozliczaniem z planu. Bez sprawdzalnych kryteriów obie strategie są racjonalne.
3. Producent widzi projekt za późno. Jeśli zgłoszenie nie daje partnerowi ochrony, szansa pojawia się w raporcie dopiero przy zamówieniu. Wtedy forecast nie przewiduje. Tylko potwierdza.
(Szerzej o tym w artykule o rejestracji projektów partnera.)
Co z tego wynika dla zarządu
Przychody z kanału są nieprzewidywalne.
Produkcja, zakupy i zatrudnienie planowane są „na oko”.
Rozmowa z partnerem o wynikach zamienia się w negocjacje, a nie w analizę.
Wystarczy wyobrazić sobie kwartalny przegląd: partner zapewnia „te projekty wejdą”, zarząd pyta „na czym opierasz ten termin?”, a odpowiedź „znam tego klienta” zostawia produkcję i zakupy bez podstaw do planowania.
Jak zbudować forecast, który się sprawdza
Krok 1. Wspólne etapy dla całego kanału. Te same nazwy etapów u wszystkich partnerów i u handlowców producenta. Bez tego nie da się porównać ani zsumować pipeline’u.
Krok 2. Warunek wejścia na każdy etap. Etap opisuje fakt po stronie klienta, a nie nastrój partnera.
| Etap | Warunek wejścia (przykład) |
|---|---|
| Kwalifikacja | Klient ma zidentyfikowaną potrzebę i osobę decyzyjną |
| Rozwiązanie | Klient zaakceptował zakres rozwiązania |
| Oferta | Oferta złożona, klient potwierdził budżet |
| Decyzja | Znany termin i sposób podjęcia decyzji |
| Zamówienie | Zamówienie lub umowa podpisana |
Warunki dopasowujesz do swojej branży i cyklu zakupowego klienta.
Krok 3. Termin decyzji zamiast „kiedyś”. Każdy projekt ma planowaną datę decyzji. Bez daty nie ma przypisania do kwartału.
Krok 4. Comiesięczny przegląd z partnerem. Nie „ile będzie”, tylko: które projekty przeszły etap, które stoją i dlaczego. Przegląd kończy się listą kroków, w których producent realnie pomaga.
Krok 5. Porównanie prognozy z wynikiem. Po kwartale sprawdzasz, które etapy i którzy partnerzy prognozują trafnie. To pokazuje, gdzie kryteria trzeba doprecyzować.
Najczęstsze błędy
Procent prawdopodobieństwa wpisywany „z ręki” zamiast wynikać z etapu.
Inne etapy w CRM producenta i w raportach partnerów.
Przegląd pipeline’u zamieniony w rozliczanie partnera z planu.
Brak daty decyzji przy projekcie.
Brak porównania prognozy z wynikiem — kryteria nigdy się nie poprawiają.
FAQ
Czy do prognozowania w kanale partnerskim potrzebny jest portal partnerski? Nie na start. Wystarczy wspólny standard etapów i regularny przegląd. Narzędzie dobiera się do procesu.
Jak często aktualizować forecast z kanału? Raz w miesiącu przy przeglądzie z partnerem. Częściej przy dużych projektach blisko decyzji.
Co, jeśli partner zawyża pipeline? Sprawdź, czy projekty spełniają warunki etapów. Zawyżenie znika, gdy etap wymaga faktu po stronie klienta.
Zastanawiasz się, czy w ogóle rozwijać kanał pośredni? Zobacz: partnerzy czy własni handlowcy.
Porozmawiajmy o Twoim kanale
Jeśli nie wiesz, co partnerzy przyniosą w kolejnym kwartale, zacznijmy od audytu pipeline.
